Vendita assistita: cos'è e come renderla vincente

Vendita assistita: cos'è e come renderla vincente

 

Il punto di partenza nella vendita assistita è uno solo: il cliente con i suoi bisogni.

Dimentica scenari in cui i clienti vagano solitari tra gli stand dei negozi alla ricerca di qualcosa che spesso nemmeno sanno spiegare. Se vuoi aumentare le vendite del tuo negozio devi iniziare a comprendere i meccanismi mentali dei tuoi potenziali clienti e accompagnarli verso l’acquisto.

Proattività al servizio del cliente: questa è la chiave. Accoglilo nel tuo negozio mostrandogli tutta la tua attenzione, dissipa i suoi dubbi e orientalo verso la risposta migliore alle sue necessità.

Attenzione però a non forzare: il cliente deve poter desiderare l’acquisto, non sentirsi costretto o a disagio. Questo aspetto è di notevole importanza per sviluppare un rapporto empatico, una relazione di fiducia che lo porti a tornare ancora da te.

Dunque, saper applicare le corrette tecniche di vendita in negozio ti permette di incrementarne la redditività offrendo ai clienti un’esperienza memorabile. Ma come puoi riuscirci?

Vediamo insieme quali sono le caratteristiche della vendita assistita, perché sono così efficaci e come non ci si possa improvvisare addetti alle vendite.

Le caratteristiche della vendita assistita

La vendita assistita presuppone il contatto diretto e personale con il cliente. È proprio su questo piano che si gioca l’intera esperienza d’acquisto.

Solo se sei in grado di smuovere le leve giuste otterrai il massimo risultato: una vendita che si ripete nel tempo e trasforma uno sconosciuto in un cliente che ti adora. Una persona soddisfatta e felice che finirà per alimentare una delle strategie di marketing più efficaci: il passaparola.

Le tecniche di vendita assistita funzionano perché ti permettono di:

 - comprendere le esigenze dei clienti, le soglie di spesa e gli stili di vita;
 - dimostrare una conoscenza profonda e pratica del prodotto e delle sue caratteristiche;
 - raccomandare l'opzione più adatta al cliente;
 - rispondere alle domande sul prodotto;
 - superare le obiezioni;
 - suggerire componenti aggiuntivi o aggiornamenti rilevanti del prodotto (cross selling).

Ecco alcune considerazioni che evidenziano l’efficacia delle tecniche di vendita assistita.

Attenzione al cliente: è una persona

Il cuore della vendita assistita è lui, il cliente. Una persona con caratteristiche, desideri, aspirazioni, obiettivi e problemi da risolvere. Tutte le informazioni di cui hai bisogno sono davanti a te, l’unica cosa che devi fare è metterti in ascolto, porre le giuste domande e osservarne i comportamenti.

L’empatia è necessaria per entrare in connessione con il cliente e instaurare un rapporto di fiducia sul quale basare l’esperienza d’acquisto. L’addetto alle vendite deve quindi saper indirizzare la persona verso un acquisto che rispetti le sue necessità, senza dimenticare gli obiettivi del brand. In ogni caso, il cliente deve uscire dal tuo negozio soddisfatto e appagato.

Comunicazione efficace: le parole sono importanti

La vendita assistita si basa sulla comunicazione personale, su uno scambio diretto tra consulente e cliente. Le parole sono importanti, perché le informazioni che il cliente riceve devono essere adeguate, comprensibili e funzionali a costruire quel rapporto di fiducia che abbatte le barriere all’acquisto.

Ecco perché durante l’attività di vendita è importante:

 - dare informazioni chiare e semplici;
 - non usare tecnicismi che possono confondere;
 - evitare espressioni negative e dubitative generatrici di ansia;
 - proporre alternative in modo propositivo;
 - fornire dati specifici in base alle esigenze, senza esagerare.

Fidelizzare il cliente: l’obiettivo massimo

Fornire assistenza precisa e professionale al cliente, per soddisfare le sue esigenze in modo adeguato, senza pressioni, ascoltandolo e presentandogli i prodotti più consoni alle sue aspettative: è tutto questo che trasforma uno sconosciuto in un cliente che vorrà tornare nel tuo negozio.

Il cliente soddisfatto, e fidelizzato, diverrà il miglior ambasciatore della tua attività, generando un passaparola virtuoso che innalzerà il prestigio del negozio e, di conseguenza, le vendite.

Formazione del personale: caratteristiche dell’addetto alla vendita

L’addetto alla vendita non è un semplice commesso: si occupa dell’assistenza al cliente e cerca di comprenderne i bisogni per orientarlo nel suo percorso d’acquisto. Dunque, interrompe qualsiasi altra attività non appena il cliente varca l’ingresso del negozio, per offrirgli la sua totale attenzione.

È un vero e proprio consulente commerciale, un assistente esperto, che aiuta a risolvere in maniera efficace e specifica i problemi di acquisto del cliente. Le capacità che deve padroneggiare sono:

 - organizzazione;
 - precisione;
 - pazienza;
 - resistenza fisica allo stress;
 - capacità di mantenere un atteggiamento solare e positivo in ogni circostanza.

Il suo obiettivo? Mettere il cliente al centro. Con il preciso scopo di accrescere la redditività del negozio, l’addetto alla vendita deve dedicarsi solo a soddisfare le necessità del cliente, con un’assistenza professionale e competente.

 

Perché è fondamentale la formazione per la vendita assistita

Non ci si può improvvisare esperti di vendita assistita al cliente. I risultati potrebbero essere disastrosi e l’immagine della tua attività crollare irrimediabilmente. Quindi, investire nella formazione degli addetti alla vendita:

 - è un’azione virtuosa ed efficace per avere un ritorno sulla redditività del negozio e accrescerne l’immagine, creando esperienze d’acquisto memorabili;
 - significa avere un team preparato che sappia rispondere alle esigenze dei clienti ed è in grado di risolvere qualsiasi situazione senza perdere la calma, poiché sa come procedere.

Le tecniche di vendita assistita ti permettono di rivoluzionare l’approccio al cliente e instaurare con lui una relazione di fiducia. Se vuoi aumentare le vendite e fidelizzare i clienti devi comprenderli e aiutarli nel loro percorso d’acquisto.

In un mondo del lavoro sempre più competitivo, se non metti al centro il tuo potenziale cliente sarà davvero difficile emergere e consolidare la tua attività.

In Qsfera organizziamo corsi di alta formazione per accrescere le tue competenze professionali e raggiungere gli obiettivi di business che ti sei prefissato.

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Scritto da: Fabiola Giffoni


Formatrice e Coach in ambito personale e professionale. Per Qsfera si occupa di percorsi formativi in team e colloqui di coaching individuale aventi come focus primario il benessere psico-fisico della persona, il raggiungimento di obiettivi sfidanti, facendo leva sulle proprie potenzialità.


Ultima modifica il Giovedì, 26 Marzo 2020 09:46