Lead generation: cos'è e come sfruttarla per il tuo business

Lead generation: cos'è e come sfruttarla per il tuo business

 

La lead generation è un processo che coinvolge utenti che ancora non ti conoscono, ma che hanno dimostrato interesse verso i tuoi prodotti o servizi, per cercare di convertirli in nuovi clienti.

Attirare l’attenzione delle persone con contenuti che rispondano alle loro necessità, per orientarli ad acquistare i tuoi prodotti e servizi: una strategia di marketing efficace, che evita alla tua azienda di essere considerata come un fastidio.

Già, ma come? È quello che stai per scoprire in questo articolo.

 

Lead generation: cos’è un lead?

Molti proprietari di PMI di successo cercano di ampliare in continuazione la loro base clienti, per far crescere la propria attività. È probabile che anche tu stia facendo questo.

La crescita aziendale è un processo impegnativo e delicato, che richiede strategie a lungo termine. Ecco perché uno degli elementi fondamentali è riuscire a intercettare un flusso costante di lead.

Un lead è una persona, o un’impresa se operi nel B2B, che ha mostrato interesse verso i tuoi prodotti o servizi. Ma, per trasformare uno sconosciuto in un lead, devi trovare il modo di attirare la sua attenzione e creare in lui un crescente interesse verso la tua azienda.

Quello che non vuoi e non devi fare è interrompere le persone e disturbarle mentre fanno quello che adorano fare. Ecco perché serve una strategia che ti permetta di essere la risposta giusta nel momento esatto in cui si manifesta un bisogno.

Perché dovresti fare lead generation

Sai che se vuoi avere successo con le strategie di marketing devi mettere il cliente al centro del tuo business. Lui è il protagonista della storia che porta alla vendita di un prodotto o servizio.

Il tuo cliente ideale è l’eroe di un viaggio di trasformazione, che torna impugnando il tuo prodotto, e manifesta la sua soddisfazione al mondo. La lead generation è un tassello fondamentale per ottenere esattamente questo.

Puoi incontrare potenziali clienti, riscaldare la loro attenzione nei tuoi confronti e accompagnarli verso l’acquisto. E quando riesci a instaurare una relazione con un estraneo, che manifesta interesse nella tua attività, il passaggio a cliente soddisfatto è più naturale e fluido.

Per cogliere in profondità l’efficacia e l’importanza di fare lead generation è necessario collocarla all’interno di una strategia più ampia di inbound marketing, dove sei tu a essere trovato dal nuovo potenziale client.

La lead generation, infatti, ricopre il secondo delicato passo nel viaggio in 4 fasi della metodologia inbound:

 - attrarre;
 - convertire;
 - chiudere;
 - deliziare.

L’inbound marketing è più di un semplice insieme di strategie di marketing: è una filosofia per fare business basata sull’aiuto alle persone. Quindi, fare lead generation significa calarsi in un contesto strategico articolato, per costruire valore e fiducia attraverso contenuti e iniziative allineate con gli interessi di un pubblico definito.

Tuttavia, abbiamo solo letto la copertina di un libro che racconta un viaggio ben più lungo, e che solleva una domanda importante: come avvengono i principali passaggi del processo di lead generation?

Come ottenere dei lead

Il processo di lead generation si articola in 4 semplici passi ma, come tutte le cose facili, la parte difficile è farlo bene.

Il primo passo si manifesta quando uno sconosciuto scopre la tua azienda attraverso i tuoi canali di marketing: sito web, blog, la tua pagina sui social network, ecc. Sono i tuoi contenuti che lo inducono a cliccare e giungere su una pagina del tuo sito. Questo è il secondo passo: lo sconosciuto diventa un visitatore.

Quel visitatore consuma il contenuto e decide di compiere un’azione, questo è il terzo passo. Clicca su una call to action (CTA) e giunge sulla pagina di destinazione che hai preparato per lui.

Una pagina dove il contenuto è progettato per acquisire informazioni in cambio di qualcosa: un e-book informativo, le lezioni gratis di un corso online, una check-list. Qualsiasi cosa possa offrire un valore percepito così potente e desiderabile che meriti di essere “scambiata” con le sue informazioni personali.

Una volta che il visitatore ha compilato e inviato il modulo, ovvero ha compiuto il quarto passo, tu hai acquisito un nuovo lead: obiettivo raggiunto.

Ora dovrai curare e coltivare la relazione con lui, per chiudere una vendita e deliziarlo, affinché continui ad acquistare, trasformandosi in quel cliente soddisfatto che parla bene di te.

Hai bisogno di diversi elementi che cooperino tra loro per aiutarti a fare tutto questo. Ecco alcuni suggerimenti per creare un sistema di lead generation efficace, che ti aiuti a identificare i lead e a trasformali in clienti.

Come sfruttare la lead generation per il tuo business

Progettare un sistema di lead generation ha una doppia valenza per le strategie di marketing aziendale. Ti permette di creare un processo per acquisire nuovi contatti e ti induce a focalizzarti sull’analisi di alcuni aspetti fondamentali del tuo business.

1) Definisci il tuo pubblico

È necessario allinearsi con il modo in cui le persone pensano, ricercano e acquistano. Il tuo business deve diventare utile durante ogni esperienza che una persona ha con te. Dunque, devi definire il tuo cliente target.

Se non sai a chi vuoi vendere o, peggio, pensi di poter vendere a chiunque allo stesso modo, la tua strategia è destinata al fallimento. Cerca il tuo pubblico e cerca di capire chi vuoi raggiungere. Crea un’immagine del tuo cliente ideale e affinala nel tempo. Questa è la strada per creare azioni di marketing focalizzate ed efficaci.

2) Scegli i canali di marketing

Se hai una visione chiara del tuo cliente ideale, sai anche come sviluppare un piano di marketing che includa i canali in cui trovare il tuo target. In questo modo puoi posizionare i tuoi prodotti e servizi di fronte al tuo pubblico di destinazione.

Esistono diversi modi per promuovere la tua azienda, dal sito web al blog, passando per i social media, fino agli eventi di settore e ai canali di advertising. Testa le tue azioni di marketing, scopri dove si trovano i tuoi clienti ideali e concentra la tua attenzione sui canali giusti per il tuo business.

3) Crea uno o più funnel di lead generation

Una volta che hai definito il tuo target di riferimento, e sai come raggiungerlo, devi organizzare un viaggio esperienziale che permetta di creare una relazione durevole.

Progetta un percorso di contenuti che sappiano rispondere alle loro necessità. Canali di marketing studiati per offrire valore e accrescere la fiducia nell’azienda. Conducili a pagine di destinazione dove siano disposti a condividere le loro informazioni in cambio di un incentivo irrinunciabile.

4) Usa le e-mail per costruire relazioni

Ora sei in contatto con nuovi potenziali clienti ed è il momento di coltivare le relazioni per condurle alla fase di vendita. Uno dei modi migliori per creare una comunicazione coerente e nutrire le relazioni è attraverso il canale delle e-mail.

5) Sfrutta i social media per coinvolgere

I social media ti offrono l’opportunità di amplificare i tuoi messaggi e di instaurare conversazioni con potenziali clienti e clienti acquisiti. Crea la tua presenza sui canali social dove puoi incontrare il tuo pubblico e sfrutta tutte le possibilità che hai per incanalarlo verso il tuo funnel di lead generation.

La lead generation è un processo che deve essere pensato a lungo termine, con un impegno continuo. Se riesci a creare un sistema efficiente, puoi aumentare le opportunità di crescita del tuo business e ottimizzare il ritorno sugli investimenti iniziali.

Intercettare le persone realmente interessate a ciò che puoi offrire è decisivo per dare lo slancio giusto al tuo business.

Se vuoi approfondire questa tematica, puoi scoprire tutte le strategie più efficaci per trovare nuovi clienti nel nostro corso lead generation oppure contattarci qui per avere maggiori informazioni.


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Scritto da: Michele Vasselai


Responsabile marketing e vendite, specializzato in comunicazione d'impresa e sviluppo commerciale, appassionato motociclista.



Ultima modifica il Lunedì, 09 Dicembre 2019 14:16